Comme pour les banques, les sociétés de gestion attirent les jeunes épargnants. Pour les toucher, inutile de compter sur les plateaux de vendeurs ou les publications dans les magazines papiers.

Société de gestion : acquisition client

L’acquisition d’aujourd’hui se fait par de la publicité en ligne. Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn  et autres outils, sont les canaux privilégiés pour cibler ces jeunes investisseurs.

Informer un investisseur d’un produit est une chose, le convertir en client est un autre challenge dont font face tous les jours les sociétés de gestion.
La « conversion » client c’est l’art du détail. Véhiculer une image rassurante et pousser l’investisseur à s’inscrire puis investir, c’est le défi de la conversion. Une couleur sur un bouton, le choix d’une image de fond, les taux de conversion peuvent varier sensiblement en changeant un petit détail d’une page web. L’optimisation de l’expérience client (UX) se fait donc en changeant de petits détails, en testant et en conservant ce qui fonctionne le mieux. Des sociétés comme AB Tasty sont par exemple spécialisées dans ce genre d’optimisation.

À l’issu de ce processus de test, il est important de bien mesurer les acquisitions par canal et d’optimiser ses budgets afin de les allouer vers les canaux qui convertissent le plus.

Sociétés de gestion, rassurez les investisseurs !

Dans l’idée de rassurer les investisseurs, outre les chiffres sur les performances, les encours, le nombre de clients, il est important d’afficher des « avis » réels d’investisseurs qui démontrent le sérieux et le professionnalisme de l’équipe de gestion.

Le parcours de conversion pour une société de gestion se découpe en deux phases.La première est la phase d’information : quel contenu affiché à l’investisseur potentiel, comment le rassurer, comment lui présenter des produits qui correspondent à son attente ?
La deuxième consiste à « capturer » le client en lui permettant de laisser à minima ses coordonnées.
La capture complète d’un investisseur se fait lorsque l’investisseur a renseigné l’intégralité de son profil investisseur et peut dès lors investir. De nombreuses questions et documents sont demandés durant cette phase. Il est très important que le process soit un maximum fluide afin de prendre en compte les éventuels arrêts dans la complétion du formulaire et reprise (partir scanner un document puis revenir sur le formulaire).

Plateformes d’investissement pour les sociétés de gestion

Les nouveaux outils digitaux ne sont par ailleurs pas réservés qu’aux « millenials ». Le rôle du CGP (Conseiller en Gestion du Patrimoine) est important pour accompagner les clients moins à l’aise avec l’outil web vers des plateformes d’investissement. Certaines plateformes comme Moniwan qui propose des SCPI (Société Civile de Placement Immobilier), ont fait le pari de viser directement les investisseurs en faisant fi des conseillers en gestion de patrimoine mais il est fort probable qu’avec l’avènement du digital les CGP ne disparaissent pas mais accompagnent leurs clients vers les nouveaux outils. Leur valeur résidant bien entendu dans le conseil de constitution de portefeuille, le CGP rentre en conflit direct avec les plateformes de type robot advisor mais pas avec des plateformes de distribution de société de gestion.

Avec les informations de l’investisseur, son profil investisseur, les sociétés de gestion peuvent lui mettre en avant et proposer des produits plus adaptés à leur profil de risque.
Avec l’analyse de son comportement via des outils big data et de statistiques web, les sociétés de gestion peuvent en plus analyser le comportement de l’investisseur et faire intervenir des vendeurs au « bon moment » lorsque l’investisseur est connecté sur la plateforme et consulte des fiches produits par exemple.

À l’heure actuelle, seules quelques sociétés de gestion se sont lancées dans la bataille du digital. Se sont les premières à apprendre, tester et tirer les bénéfices de cette transformation.

Notre infographie sur le sujet :