Comme nous avons eu l’occasion de le voir dans de précédents articles, dans notre analyse Assurance, courtier : bilan et perspectives pour 2021, ou bien notre infographie Société de gestion et Covid-19, l’ensemble du secteur financier a été bouleversé par la crise du coronavirus.
Les processus internes et l’ensemble de la relation commerciale, du premier point de contact au service après-vente, se sont digitalisés. A titre d’exemple, dans le cadre de la relation entre les inspecteurs d’assurances et les courtiers, les contacts se sont fortement digitalisés. Aujourd’hui, nous étudierons la conséquence de la crise de la covid-19 sur les conseillers en gestion de patrimoine (CGP).
La gestion de la crise par les CGP
La première question à se poser est de savoir comment les CGP se sont adaptés lors des moments clés de cette crise inédite. Dans son 14e baromètre du marché des CGP de BNP Paribas Cardif avec Kantar, BNP Paribas Cardif révèle que pour 90% de ses conseillers en gestion de patrimoine, la priorité était de rassurer et d’accompagner leurs clients.
Le même rapport confirme que cette période inédite a permis l’accélération de l’utilisation d’outils digitaux et du télétravail. Respectivement, 85% et 90% des CGP de BNP Paribas Cardif confirment ces propos.
Dans une interview publiée sur Club Patrimoine en octobre 2020, Anne-France Gauthier, Directrice commerciale de VIE PLUS explique que l’entreprise a lancé des webinaires sur des thèmes variés à destination de ses CGP, attestant que tout comme la relation conseiller – client, la relation BtoB n’a pas eu de mal à se digitaliser.
Cependant, il faudra attendre quelque temps afin de pouvoir mesurer les conséquences de cette crise sanitaire et économique, sur la pérennité des CGP, malgré qu’en raison de leur taille, les plus petites structures sont plus inquiètes.
Dans sa globalité, le marché reste relativement confiant, comme l’atteste les données publiées par l’Argus de l’assurance dans son article « Les CGP tanguent, mais résistent à l’épidémie » publié en septembre 2020 : 85% des cabinets n’ont pas eu à recourir au PGE et 40% des CGP ne s’inquiètent pas ou peu des effets de la crise sanitaire. De son côté, l’enquête menée par Kantar avec BNP Paribas Cardif démontre que presque un cabinet sur deux, composé de moins de 2 personnes, anticipe une perte d’au moins un cinquième de son chiffre d’affaires.
La crise du point de vue des épargnants
La façon dont les consommateurs affrontent une crise est l’un des éléments principaux pour l’avenir du secteur. Le constat dressé par les experts du domaine est que les épargnants n’ont pas paniqué. En effet, contrairement à la crise de 2008, le secteur financier n’était pas la source de la crise, mais en est lui aussi victime. Les CGP témoignent qu’ils ont eu un rôle d’accompagnement très fort durant la crise visant notamment à rassurer leurs clients et aussi mettre à jour les profils de risques.
Nombreux investisseurs, qu’ils soient institutionnels ou non, ont eu un réflexe : vendre les titres en portefeuille pour se diriger sur des actifs « traditionnels » tels que l’or. Cependant, plusieurs gestionnaires d’actifs français et internationaux ont remarqué une seconde tendance vers des investissements responsables : les ESG (environnement, société et gouvernance). Amundi, le plus grand gestionnaire d’actifs européen se pose la question dans une publication intitulée « Le Vert est-il le nouvel Or ? ». L’attrait pour les investisseurs envers les investissements responsables semble donc se confirmer. Nous devrons attendre 2022 afin de pouvoir confirmer cette tendance, bien que, comme le révèle Morningstar au mois de mars 2020 lors de l’effondrement de la bourse, les fonds ESG ont enregistré de meilleures performances que l’indice boursier MSCI World, l’indice des plus grandes sociétés mondiales.
En France, comme le révélait l’Argus de l’assurance en reprenant des propos de Pascal Perrier, directeur Réseaux CGP – Courtiers & E Business de BNP Paribas Cardif lors de Patrimonia, de plus en plus de CGP ont l’intention de proposer de plus en plus de fonds ISR à leurs clients.
Comment les CGP vont se digitaliser ?
Nous l’avons vu, les CGP ont su digitaliser leur relation client et même continuer de se former en ligne grâce aux webinaires proposés par les gestionnaires d’actifs et associations métier. De plus, un grand nombre d’études s’accordent pour dire que les consommateurs sont intéressés par ces relations digitales et continueront d’utiliser ce support. Cependant, dans leur organisation interne la digitalisation des processus n’est pas aussi flagrante, et même, se dégrade. Aïda Sadfi, directrice générale de la société d’études et de conseils Aprédia témoigne dans le magazine spécialisé Investissement Conseils, « 30 % des cabinets de moins de cinq ans ne sont pas équipés en agrégateurs de données en 2019. Ils étaient 20 % dans la même situation en 2017 ». A l’origine de cette régression, les coûts de plus en plus élevés des solutions digitales.
A défaut de pouvoir s’équiper eux-mêmes, les gestionnaires d’actifs peuvent accompagner un peu plus leurs partenaires CGP. Des solutions digitales, telles que Particeep Finstore, permettent aux gestionnaires d’actifs d’offrir la souscription en ligne à leurs offres de placements et d’investissements et offrent un espace dédié aux CGP afin qu’ils puissent gérer les investissements de leurs clients. Contactez notre équipe pour en savoir plus sur sales@particeep.com.